みなさん、こんにちは。サイコロジックプレゼンターの古澤です。

さて今回は、「心理学とプレゼンテーションの関係性」の中で、認知的不協和についてお話ししようと思います。

　みなさん、認知的不協和というのは普段耳にすることは少ないでしょう。それもそのはず、この言葉は心理学の中で用いられる言葉なのです。

認知的不協和とは、「自分の考えと行動が矛盾したときに感じる不安を解消するため、考えを変更することにより行動を「正当化」する現象を説明した理論」で、米国の心理学者レオン・フェスティンガー氏により提唱されました。

これについては、過去、とある実験が行われました。

【実験内容】
非常に退屈な課題を、被験者に長時間やらせる。一部の被験者には、ほかの被験者に対して「おもしろい課題だ」と嘘をつかせ、報酬を与える。最後に、実験をどれくらい楽しんだか、すべての被験者に評価させる。

【被験者の条件】
A：嘘なし・報酬なし
B：嘘あり・1ドルもらう
C：嘘あり・20ドルもらう

【実験結果】

【A】嘘なし・報酬なし→楽しくなかった
【B】嘘あり・1ドルの報酬→楽しかった
【C】嘘あり・20ドルの報酬→楽しくなかった

つまり、嘘をつかない【A】のグループと、「20ドルをもらえるなら嘘も仕方ない」と正当化した【C】のグループは、「楽しくなかった」と正直に回答しました。
これは、楽しくなかった（マイナス）と正直に答える（プラス）・・・A

楽しくなかった（マイナス）と２０ドルもらえる（プラス）・・・B

がプラスマイナスで釣り合ったための回答といえます。しかし、Bについては

たった1ドルで嘘をつくことで釣り合いが合わなかったのです。そのため、そこで、「実験はそれなりに楽しめた」と考えを変えることにより、「楽しくもないし、ろくに報酬も出ない作業をやった」という不快感を解消したのです。

身近な例を挙げてみましょう。貴方が高額のセミナーに参加したとしましょう。高額であるにも関わらず、その内容はとても値段には釣り合わないお粗末な内容だったとします。

するとどうでしょう。あなた自身で、「高額」＝「お粗末な内容」の不釣り合いが生じるため、例えば「プレゼンターの経歴は素晴らしかった」「会場の装飾やサービスは最高だった」など、高額である理由を内心探し求めるのです。

さて、私ももちろんセミナー等で価格設定をしています。私個人的として客観的に見ても、価格に比べてその内容は素晴らしいものとなるよう心がけています。

しかし、認知的不協和の観点で考えると、価格を安くすることにより参加者は例え内容が素晴らしかったとしても「何か安い理由があるのでは」と釣り合いを取ろうと考えてしまうのです。

要するに、あまりにも不釣り合いな組み合わせ（例えば費用とコンテンツ内容）のサービスは、参加者にあらぬ思考を生じさせ、思いもよらない結果を招いてしまうということですね。

以上

みなさん、こんにちは。サイコロジックプレゼンターの古澤です。

みなさんは人にモノゴトを伝える時、つまりはプレゼンテーションを行う時に、どのように話していますでしょうか。

「声の出し方」「身振り手振り」「PREP法（話す順序）」「資料の投影方法」「スライドのアニメーション」など

色々な観点で工夫をしながら私たちはプレゼンテーションを行い、モノゴトを相手に伝えようとします。

先ほど挙げた「相手にモノゴトを伝えるための工夫する観点」だけとっても、色々な書籍やセミナーが実施されています。おそらく、このコラムをご覧になっているあなたも１つぐらいは触れたことがあるのではないでしょうか。

元アナウンサー、元ラジオDJ、元トップセールスなど、様々な肩書の方が、それこそ様々な観点で「相手にモノゴトを伝える」ノウハウを、自信を持って提供されていらっしゃいます。

ではなぜ、これほどまで様々な観点が生まれるのでしょうか。「正しい“伝え方”とは」何でしょうか。

大切なのは相手に伝わること

前述の通り、様々な“伝え方”が溢れかえっている昨今ですが、目的はただ1つです。

それは、「自分の意図した通りに、相手に伝わること」です。ここで「自分の意図した通りに」と付け加えたのは、プレゼンテーションには、言葉や資料からは直接読み取れない「その後の“相手に期待する行動”の要素」が隠されている場合があるからです。

これについての詳細は、また別の機会に説明するとして、要するに「相手に伝わること」がすべてのプレゼンテーションにおける目的であることは、みなさんにもご理解いただけるかと思います。

プレゼンテーションに関する様々な書籍やセミナーがある中で、共通する目的には「相手に伝わること」となっているはずです。

自分視点での“伝え方”になるのはなぜ

「相手に伝わること」について考えてみましょう。例えば、あなたがとあるセミナーで“話し方”を学んだとしましょう。さて、あなたはその“話し方”を使ってご自身の想いをご両親にプレゼンテーションをするとします。

別の日には、ご友人に同じように想いをプレゼンテーションします。そしてまた別の日には子供に対して、そして外国の方に対してもプレゼンテーションを行い、ご自身の想いを伝えようとします。

さて、セミナーで学んだ“伝え方”はすべての場面でそのまま活用できるでしょうか。

おそらく、「聞き手によって“伝え方”を変える」と答えるのではないでしょうか。

その答えは正しく、「伝わるかどうか」は、プレゼンター側ではなく、むしろ聞き手の立場や性格などの特性に大きく依存します。

にもかかわらず、書籍やセミナーでは、「頑固なおじいちゃんに対する“伝え方”」や「子供に伝わるためのプレゼンテーション」，「政治家の方に対する“伝え方”」など、聞き手の立場に立ったものがほぼ無いと言えます。

ビジネスの観点から、聞き手の立場になったセミナー内容にしてしまうと顧客層が絞られてしまうため、致し方ない点はあるかもしれませんが、それでは「相手に伝わる正しい“伝え方”」がセミナーでは学べないということになってきてしまいます。

“聞き手”を事前に知ることの難しさ

聞き手のことを事前に知ることができれば、あなたはセミナーなどで学んできたプレゼンター主体の“伝え方”を活用しつつ、聞き手に合わせたプレゼンテーションを準備し、行うことができるでしょう。私自身も、とある外資系企業のコンサルタントとして働いていることもあり、お客様に提案のプレゼンテーションを行う場合には「今回の提案で気になっていることは何か」「どんな立場、性格の方がいらっしゃるのか」「ご出身はどこか」「趣味は何か」「NGワードはあるか」などを事前に確認し、ストーリーを変えたり、例え話を工夫したりしています。

しかし、ご想像の通り、報告会や登壇，講演など、聞き手が多ければ多いほど“相手の特性”を事前に知ることは難しく、同時にプレゼンテーションもどうすれば良いのか迷いが生じてきます。

この場合には、聞き手のことをある程度想定しながらプレゼンテーションをするしかなくなります。

私自身も、今この時点において「30代から40代の 社会人経験のある方」を聞き手として想定し、用語を選択しつつこのコラムを書いています。

その場で臨機応変に対応するためのスキルを身につける

みなさんは実際、プレゼンテーションを行った際に「聞き手の想いや立場が想定と違った」ということは無いでしょうか。また、そのために相手に伝わらず、プレゼンテーションがうまくいかなかったという経験はないでしょうか。

おそらく、みなさん何かしらの失敗をご経験していると思います。私自身ももちろん「そんな難しい用語を言われても私達の世代にはわからない」「文字が小さくて全然見えない」「我が校の偏差値（低い）に合わせた話し方をしてほしい」などと言われ、上手くいかなかったことは多々あります。

ただ一方で、プレゼンテーションを行っている最中に質問を受け、その後話し方を変えたり、

用語の解説を逐一いれたりすることで、上手く乗りきったこともあります。

つまり、事前に聞き手のことを知らなくても、プレゼンテーションの最中において「相手の顔色」や「冒頭に期待値を伺う」「理解したかの確認を挟む」などによりその場で臨機応変に対応できるようになることで、「正しい“伝え方”」にしていくことができます。

“心理学プレゼンテーション“という考え方

とはいえ、私たち日本人は、そのハイコンテクスト的な国民性からか、相手が話をしている途中で意見をすることが少なかったりします。そのため、プレゼンテーションが終わった後になって「結局よくわからなかった」「何となく理解できた」など、伝わっていない状況が多く見受けられます。ではどうすればよいでしょうか。

そこで私の行き着いた答えが“心理学的プレゼンテーション”という考え方です。

聞き手は、意見を言わずとも、表情や態度にも「伝わっているかどうか」「共感しているかどうか」が表れます。

これらをプレゼンテーションの途中においてもしっかりと捉え、「ご質問はありますか」「もう一度別の例でご説明します」「スライドを飛ばして先に結論からお伝えすることにします」など、臨機応変に対応することができます。このスキルが身につけば、プレゼンテーションの失敗、つまりは「相手に正しく伝わらない」という状況は大幅に減少します。

是非皆さんにも学び、磨いていただきたいスキルです。 では、どうすれば学べるのか・・・答えの１つは、私のセミナーをご受講いただくことでしょうか。

アメリカの心理学者ケネス・ガーデンはとある実験を行いました。
男女を集め、明るい部屋と暗い部屋に６人ずつのグループに別れて入ってもらい、コミュニケーションの変化を監視しました。

すると、
明るい部屋では
・同性同士で固まりやすい。
・席移動はほとんどない。
・当たり障りのない会話。
・１メートルほどの距離を保ってのやりとり

一方、暗い部屋では
・話すことがなくなると席を移動し始める。
・異性同士のペアになりやすい。
・個人的な内容の親密な会話が多い。
・どんどん距離が近づき、触れ合うなどのスキンシップが行われる。

という結果となったようです。
この現象は、「暗闇による”不安”により誰かの近くに身を寄せたくなる」、「自分のルックスの欠点が隠れ、その秘匿性が開放感につながる」といった効果に繋がったと考えられています。

このガーデンの実験はいわゆる「暗闇効果」と呼ばれています（ｗ
まあ、みなさんご存知の通り、Barで関係が深まるのはこの効果があるからですね♪

暗がりだといい雰囲気になりやすいことはみなさんご存知だと思いますが、このような（ある程度の）合理性でうたわれると、なお一層効果がありそうに感じますね（ｗ

相手に物事を勧める際、メリットだけを言う人がいます。
これは逆に不信感を抱かせやすくするので要注意です。

相手がメリットに共感を示し始めたら敢えてデメリットを提示しちゃいましょう。
そして、デメリットを伝えた後にすかさずメリットを繰り返し伝えましょう！！！
これをプレゼンテクニックでは「サンドイッチ法（＝デメリットをメリットで挟む）」と言い、心理学では「両面提示（メリットとデメリットの両面）」と言います。
ちなみに、メリットのみ伝えることを「片面提示」と言います。

ただし、デメリットは相手にとって”さほど大したことのない”ことである必要があります。
例えば
私「A男さんとかどう？ 優しい性格だと思うよ。」
相手女「そうねぇ・・・（そんないい人なら今なぜフリーなの？）」
私「ただ、趣味は読書っていうぐらいインドア派だから、これまでもアウトドア派の子とは合わないみたいだよ。　でも、その分経済的にもレベル高い！」
相手女「んじゃあ、今度是非！」

こんな感じ。　もちろん、ビジネスでも大いに活用できます♪

お試しあれ！

1.なんだかんだで比べてしまう

みなさんは、自分がすでに買った・持っているモノにも関わらず、改めて値段を調べたりしちゃいませんか？
私はめちゃめちゃあります！　そして、自分は「安く買った」「いいものを買った」と再確認することで安心してしまいます。
これが“社会的比較理論”です。

2.CMでも使われているこの心理

みなさん、トヨタクラウンのCMを見たことありますか？
こんなやつです

以前聞いた話で、クラウンは別に”CM流したから売れる”車でもないとのこと。すでに一定のファン層がいますもんね（ｗ
ちなみに、私はタクシーを捕まえる際、少々時間があれば敢えて新型クラウンを探して乗ってしまいます（デザインはさておき、ノリ心地は最高レベルです。デザインはさておき）
んでもって、「運転手さん、いい車ですよねぇ♪ある程度スピード出した時の安定感が最高です」と伝えると「これ、3.0Lなんだけど、いい加速よ♪ちょっと出してみるね。」と言ってスピードと共に自慢話が出てくる出てくる！

ではなぜCMを敢えて流すのか。

それは、「私はいい車に乗っているんだ。よかったよかった」という“既存ユーザへの安心感を訴求するため”だとか。

日立グループの「この木なんの木・・・」と少し似た意味合いですね♪あれは、従業員の家族に対して「お父さんはこのCMにも出てくる会社で働いているんだ♪すごいんだ」と想ってもらうことが主目的だとか。もちろん、愛社精神が高まり、離職率が低くなったと言う話（とある人から効いた話なので本当かは未確認です）

そう考えてCMやら広告やらを見ていくと、色々おもしろいですね。

3.士・農工商・穢多非人も

江戸時代の身分制度もこの心理を突いています。武士の反乱や農民一揆を抑えるためにできた制度ですので、「＊＊と比べたら自分は上（優勢）だ」と思わせて安心させる。
まあ、日本以外のあらゆる身分制度は全てこの心理効果が効いているのかもしれませんね。

4.ビジネスにおける社会的比較理論の活用

では、実際のビジネスにおいて、この社会的比較理論をどう活用するのか。
「社会的証明」と少し似ていますが、”そのコト・モノ・トキを”する”ことで、あなたがどれだけ社会的にも優位になるか”をしっかりと伝えてあげましょう。
相手が目指す・理想に近づける（なれる）のであれば、尚更良いですね♪
私がよく実施ていることとしては「私が＊＊さんの立場だとして、”これをする（した）”としたら、＊＊＊＊ができますし、＊＊＊なことだって♪」と、一緒の視点で将来を少しイメージさせます。

5.心理なんだから、ある程度は仕方ないと思おう

最後に、「他人と比較してはいけない」「＊＊さんも使ってるから、私も使いたい」・・・
なんて私も以前は強く言っていたりしていましたが、人の心理なんだから（ある程度は）仕方ないですよね（ｗ
だって、”心理から外れている”ような人は、俗に言う”人間らしい”から遠のいてしまいます。それはそれで問題です。

とはいえ、「え？うちの旦那なんて・・・なのよ。おたくが羨ましいわぁ」　これは切にヤメていただきたい！　全く安心感得られん！
（直接言えないので、このブログを見てくれることを願ってます）

本日はJPA（日本プレゼンテーション協会）の定例セミナーでした。
今回は理事である佐藤講師による「キャリアコンサルタントが伝授する実現する目標の立て方」という内容でした。
常日頃目標は先々立てているものの、やはり原理原則、学びは多かったです（w
特に機能分析・・・メリットの差し替え・・・為になりました。

さて、次回2月9日@五反田（詳細は別途ご案内します）は私が講師を務めます！
予定しているタイトルは「サイコロジックプレゼンテーションの極意〜基本編〜（仮称）」です（w
行動心理を学びながら「失敗しないプレゼンテーションの方法」をお教えします！
本日はその中の１つからご紹介！！！（あくまでも傾向であり、絶対では無いのでご留意ください）

1.プレゼン中に鼻を触られたら？

みなさんは、だれかと会話しているときに鼻に手が行きますか？
話している相手の人が突然鼻を触り出した場合は、「何か不安なことを思った？」「ん？ウソが混じっている？」と疑ってもいいかもしれません。

2.でも、絶対ではないので慎重になりましょう。

私もそうですが、鼻を触ることがクセ（なだめ仕草）だったりしますので、注意しましょう。また、「あ、今何か不安なことが出てきましたか？」と直接伝えてしまうのも下手すれば相手の心情を傷つけてしまいます。様子を伺いながら、「不安を感じた？嘘が入った？」部分を見極め、解消しながらコミュニケーションを続けましょう。

3.プレゼンテーションの場でどうやって使うか。

ご存知の方もいらっしゃるかと思いますが、私自身、主に仕事で活用すべく、検証しながら（なんかごめんなさい）スキルにつなげています。
この“鼻を触る仕草”はどのようなビジネスシーンで役立つのでしょうか。
例えば、「交渉事のとき」や「ヒアリングのとき」は大いに役に立ちます。あとは「競合他社と受注を争っている時の担当者とのやりとり（w」

詳しくは2月9日のJPA定例会にてお伝えします。乞うご期待（w



とはいえ、資料まだ作り終えて無いですがね（w

注意）
本記事の内容は古澤個人としての意見であり、日本IBMとは一切関係ありません。
また、心理学は“100%絶対そうだ”というものではなりません。１つの行動で相手の心情を決めつけ、傷つけてしまわないようにしてください。